圖1：影響競(jìng)爭(zhēng)狀況的五種力量

1、 上游供應(yīng)商的議價(jià)能力

供應(yīng)商主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

聚氨酯膠粘劑原材料的成本占總生產(chǎn)成本的比例維持在90%左右，其中MDI、二乙二醇、己二酸、乙酸乙酯和間苯二甲酸這五種原料占比在55-60%左右，根據(jù)配方不同，占比有所變化。由此可見(jiàn)，原材料主要由中石化、中石油、拜耳（中國(guó)）、煙臺(tái)萬(wàn)華等石化集團(tuán)及國(guó)內(nèi)化工大企業(yè)提供，但關(guān)鍵原材料、高性能高品質(zhì)助劑需要進(jìn)口，短期內(nèi)國(guó)內(nèi)難以解決。總體而言，復(fù)合聚氨酯膠粘劑原材料屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，這些企業(yè)市場(chǎng)地位穩(wěn)定，替代品少，并且實(shí)行聯(lián)合一體化經(jīng)營(yíng)，因此有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

2013年一季度，己二酸等主要化工基礎(chǔ)原料價(jià)格持續(xù)上漲，導(dǎo)致行業(yè)一季度利潤(rùn)下降。其中高盟新材一季報(bào)毛利率為23%，較2012年年報(bào)下降3個(gè)百分點(diǎn)，較上年同期下降5個(gè)百分點(diǎn)；凈利率也跌破10%，為近三年同期最低水平。

圖2：己二酸價(jià)格走勢(shì)圖

2 、下游購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力

購(gòu)買者主要通過(guò)要求延長(zhǎng)賬期、降低價(jià)格與提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

我國(guó)食品和藥品軟包裝種類繁多，塑料薄膜、紙、金屬等包裝材料一般占總成分的80%，粘合劑占10%，油墨及其他物質(zhì)占10%。而我國(guó)軟包裝占藥品價(jià)值不到10%。可見(jiàn)膠粘劑在下游產(chǎn)品成本所占比重很低，下游客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)更重視產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，價(jià)格則次之，對(duì)于質(zhì)量高且穩(wěn)定的產(chǎn)品，下游客戶愿意支付相對(duì)較高的價(jià)格。但膠粘劑企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品牌號(hào)多，大多數(shù)企業(yè)提供中、低端產(chǎn)品，技術(shù)含量不高，下游客戶可選擇性較高。總的來(lái)看，下游普通購(gòu)買者議價(jià)能力一般，但大型品牌企業(yè)的議價(jià)能力較強(qiáng)。

3 、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)

目前國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)膠粘劑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局是金字塔構(gòu)型：跨國(guó)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全、技術(shù)領(lǐng)先，并擁有產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，掌控關(guān)鍵原材料及核心技術(shù)，占據(jù)較大市場(chǎng)份額；一批具有一定規(guī)模和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的內(nèi)資企業(yè)，專注細(xì)分市場(chǎng)、增長(zhǎng)較快，在一些應(yīng)用領(lǐng)域可與國(guó)際知名膠粘劑企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)，但由于關(guān)鍵原料及高端助劑等被控制，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，這些企業(yè)建設(shè)成本1000-2000萬(wàn)元/線，產(chǎn)品質(zhì)量要求較高；大量中、小企業(yè)，技術(shù)要求不高、產(chǎn)品質(zhì)量不高、產(chǎn)品利潤(rùn)較低、市場(chǎng)份額小，這些企業(yè)建廠成本只有200-300萬(wàn)元，人工成本、環(huán)保成本低，沒(méi)有訂單就停產(chǎn)。

圖表3：行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

膠粘劑企業(yè)下游客戶眾多，區(qū)域分布廣，企業(yè)往往面臨全國(guó)、甚至全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

v 企業(yè)規(guī)模：只有形成一定的資金規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模，才有能力安排技術(shù)創(chuàng)新、工藝升級(jí)、設(shè)備更新、節(jié)能環(huán)保，規(guī)模較大的企業(yè)其上下游議價(jià)能力也相對(duì)提高。

v 技術(shù)研發(fā)能力：隨著應(yīng)用領(lǐng)域的拓寬，面對(duì)各行各業(yè)的具體要求，復(fù)合材料的功能應(yīng)該多種多樣，因此，制造復(fù)合材料用的膠粘劑，也向高質(zhì)量、個(gè)性化的功能性方向發(fā)展。伴隨功能性膠黏劑趨勢(shì)，企業(yè)需要有一定的技術(shù)研發(fā)能力，才能應(yīng)對(duì)不同客戶、不同產(chǎn)品的個(gè)性需求,成為細(xì)分市場(chǎng)龍頭企業(yè)。

v 銷售渠道：膠粘劑在下游產(chǎn)品成本中占比較小，國(guó)內(nèi)企業(yè)訂單量偏小，下游客戶多而分散，完善的營(yíng)銷渠道是企業(yè)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的必要保障，也成為國(guó)內(nèi)膠粘劑企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。成熟的銷售渠道不僅是產(chǎn)品銷量的有力保證，也是貫徹企業(yè)營(yíng)銷策略的有效平臺(tái)，更是與國(guó)際知名企業(yè)抗衡的重要砝碼。

v 技術(shù)服務(wù)能力：聚氨酯膠粘劑具有一定的專用型和個(gè)性化需求，如何指導(dǎo)客戶在使用復(fù)合聚氨酯膠粘劑產(chǎn)品時(shí)最有效最恰當(dāng)?shù)匕l(fā)揮產(chǎn)品的特性，高效滿足其應(yīng)用需求，建立起良好的客戶關(guān)系，并通過(guò)互動(dòng)將大量專業(yè)、迅捷的后續(xù)服務(wù)傳遞給客戶，才能使現(xiàn)存客戶再次購(gòu)買，創(chuàng)造新的需求，提出新的應(yīng)用。

v 專業(yè)人才：人才問(wèn)題是我國(guó)膠粘劑行業(yè)面臨的瓶頸問(wèn)題。膠粘劑行業(yè)的快速發(fā)展引發(fā)人才需求劇增，但我國(guó)膠粘劑專業(yè)人才總量相對(duì)不足、分布不平衡、結(jié)構(gòu)不合理。除少數(shù)化工院校有專門的膠粘劑專業(yè)外，目前我國(guó)還沒(méi)有建立起膠粘劑專業(yè)人才的系統(tǒng)培養(yǎng)機(jī)制。目前行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人才主要是具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

4 、新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。

當(dāng)前國(guó)家對(duì)膠粘劑行業(yè)沒(méi)有特殊的資質(zhì)限制，該行業(yè)增速快、投入低、利潤(rùn)高，因此引來(lái)眾多資本的關(guān)注，加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。但國(guó)家為了防范行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)連續(xù)出臺(tái)了一系列關(guān)于環(huán)保等限制政策，這為膠黏劑行業(yè)的健康發(fā)展提供了一層有力的保障。

表4：聚氨酯膠粘劑行業(yè)主要壁壘

5 、替代品的威脅

替代品是指那些與客戶產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品。由于膠粘劑的應(yīng)用范圍非常廣泛，功能性強(qiáng)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和多種行業(yè)不可或缺的中間原料，是人民生活的必需品，因此膠粘劑產(chǎn)品替代性競(jìng)爭(zhēng)的壓力較小。